平成29年度秋期 ITストラテジスト 午前Ⅱ 問12

価格設定の狙いを見極める視点

価格設定戦略を区別するときは、名称の印象で判断しないことが大切です。その価格がどのような意図で決められ、何を拠り所にしているかという一つの観点に絞り、記述内容と照らし合わせて整理すると混同を防ぎやすくなります。

この問題で問われていること

この問題で意識したいのは、各戦略の名前を覚えているかどうかではありません。価格を決める側がその価格で何を実現しようとしているのかという意図を、提示された情報から自分の言葉で説明できるかどうかです。

視点

価格設定の手法は、名称だけを暗記すると、響きの似たものを取り違えやすい分野です。学習の際は、個々の手法について『誰の立場から』『どんな目的で』価格を決めているのかを一文で言い換えられるようにしておきましょう。そうしておくと、初見の記述に出会っても、意図の違いに着目して区別しやすくなります。

確認ポイント

• 提示された情報の中で、価格を決める側の目的や意図を表している語句がどこにあるかを探す
• 見つけた意図を、戦略の名称に頼らず自分の言葉で一文に言い換えてみる
• 言い換えた意図が、自分が学んだ各戦略の考え方と本当に一致しているかを確かめる

正解

イ

解説

ペネトレーション価格戦略は、新製品の導入時に市場が受け入れやすい価格を設定し、短期的な利益よりも販売量や市場シェアの拡大を優先する考え方です。

理由

ペネトレーション価格戦略は、導入期に比較的受け入れられやすい価格を設定し、多くの消費者に購入してもらうことで市場への浸透を図る。したがって、初期の利益確保より市場シェアの獲得を優先する点が特徴です。

比較

高価格で購入する層を狙って導入初期に利益を得る方法は、ペネトレーション価格戦略とは異なる。また、消費者の値頃感を利用する価格設定や、複数商品をまとめて割り引く方法も、それぞれ別の価格戦略です。

選択肢ア

これは不正解だよ。高価格でも購入する消費者層を対象にして、製品の導入期から短期間で利益を確保する説明は、市場への浸透やシェア拡大を優先するペネトレーション価格戦略の特徴と一致しない。

選択肢イ（正解）

これは正解だよ。新製品の導入期に市場が受け入れやすい価格を設定し、初期利益の獲得よりも販売量を増やして市場シェアを獲得する説明は、ペネトレーション価格戦略の特徴に合致している。

選択肢ウ

これは不正解だよ。消費者が感じる値頃感に基づいて価格を設定し、購買行動を促す説明は、消費者の心理的な価格受容を利用する考え方である。導入期の価格で市場シェアを優先する説明とは異なる。

選択肢エ

これは不正解だよ。補完的な複数の商品やサービスを組み合わせ、個別価格の合計より安く販売する説明は、セット販売やバンドルによる価格設定である。新製品の導入期に市場シェアを優先する戦略とは異なる。

学習のポイント

導入期の低価格設定と市場シェア拡大の関係を理解する。