平成28年度秋期 ITストラテジスト 午前Ⅱ 問10

顧客向け施策を整理する視点

顧客との関係を考えるときは、施策の名称や印象だけで判断せず、誰に対して、どの段階で、何を目指して行うものかという対応関係に注目して整理しましょう。複数の観点を混ぜず、一つの軸で比較すると条件とのつながりを確認できます。

この問題で問われていること

各施策を細かな手法の違いから覚えようとせず、対象となる顧客と期待される関係の変化が、問題文の条件とどう結び付くかを一つの軸で確認してください。目的と対象の対応に焦点を絞りましょう。

視点

施策を整理するときは、対象者、実施する場面、目指す関係性を同じ基準で見比べ、設問が重視している観点との対応を丁寧に確認します。

確認ポイント

• 対象となる顧客が誰かを確認する
• 施策の目的と実施場面を分けて整理する
• 設問が求める観点との対応を見直す

正解

ウ

解説

FSPは、会員カードなどで顧客の購買情報を収集し、ポイントや会員割引などの特典を提供して、優良顧客の維持・拡大を図る仕組みです。

理由

FSPはFrequent Shoppers Programの略で、購入頻度の高い顧客などを対象に、会員制度やポイントなどを通じて継続購買を促す仕組みです。購買情報を収集し、顧客への特典提供と優良顧客の維持拡大につなげる点が特徴です。

比較

アは広告経由の購入に応じて報酬を支払うアフィリエイト、イは恒常的な低価格を目指す価格戦略、エは直近購買日・購買頻度・購買金額を用いるRFM分析です。いずれもFSPそのものの説明ではありません。

選択肢ア

これは不正解だよ。記述されているのは、Webサイトの広告リンクを経由した購入に対して広告主が運営者へ成果報酬を支払う仕組みであり、アフィリエイト広告の説明である。顧客に会員特典を提供して継続購買を促すFSPとは対象と目的が異なる。

選択肢イ

これは不正解だよ。期間限定の値引き施策を見直し、コスト削減によって恒常的な低価格を実現する内容は、ローコストオペレーションを基盤とする価格戦略の説明である。顧客の購買情報を収集し、特典で関係を維持するFSPとは異なる。

選択肢ウ（正解）

これは正解だよ。会員カードなどで顧客の購買情報を収集し、割引ポイントや会員割引を提供して優良顧客の維持拡大を図る内容は、FSPの典型的な仕組みに合致する。顧客の継続的な利用を促す点もFSPの目的に一致している。

選択肢エ

これは不正解だよ。直近購買日、購買頻度、購買金額の三要素を用いて顧客を分析するのはRFM分析であり、顧客のセグメンテーションに用いる分析手法である。FSPは特典提供などを通じて顧客維持を図る仕組みで、分析手法そのものではない。

学習のポイント

FSPとアフィリエイト、低価格戦略、RFM分析を混同しないように、それぞれの目的と手段を比較して覚えます。