平成24年度秋期 ITストラテジスト 午前Ⅱ 問11

推奨販売を考える一つの視点

関連する商品を勧める場面では、目先の売上だけでなく、顧客の目的や選択の負担との関係に注目し、提案がどのような価値を生むかを整理しましょう。状況に合うかも確認しましょう。

この問題で問われていること

この問題では、商品同士の関係を個別の名称や表現から決めつけず、顧客が最初に求めているものと、追加提案がその目的にどう結び付くかという観点だけに絞って考えましょう。周辺知識を広げすぎないことが大切です。

視点

考えるときは、提案される内容そのものを暗記するのではなく、顧客の課題、利用場面、提案によって得られる意味のつながりを順に整理します。用語の印象より、問いが求める関係性に注目しましょう。

確認ポイント

• 顧客が最初に達成したい目的を確認する
• 追加提案がその目的と自然につながるか考える
• 提案によって生じる価値を顧客の立場で見直す

正解

エ

解説

購入希望者に対して、購入予定の商品に関連する別の商品や組合せ商品を追加で勧めて販売する手法は、クロスセリングと呼ばれます。

理由

クロスセリングは、顧客が購入しようとしている商品に関連する別の商品や、複数商品の組合せを提案し、購入点数や取引額の増加を目指す販売手法です。

比較

アップセリングは、購入予定の商品より上位・高価格の商品を勧める方法です。一方、カテゴリキラーやカテゴリトップは、商品販売の提案手法ではなく、商品分野での競争上の位置付けを表す用語です。

選択肢ア

これは不正解だよ。アップセリングは、購入希望者に対して関連する別の商品を追加で勧める方法ではなく、購入予定の商品よりも上位機種や高価格の商品へ変更するよう促す販売手法を指すため、設問の説明とは一致しません。

選択肢イ

これは不正解だよ。カテゴリキラーは、特定の商品分野において幅広い品ぞろえや低価格などで強い競争力を持ち、他社を圧倒する専門店や企業を表す用語です。関連商品を推奨販売する手法の名称ではありません。

選択肢ウ

これは不正解だよ。カテゴリトップは、ある商品カテゴリーにおいて最上位の地位や代表的な位置にある企業・商品などを示す表現です。購入希望者へ別の商品や組合せ商品を勧める販売方法を表す用語ではありません。

選択肢エ（正解）

これは正解だよ。クロスセリングは、顧客が購入しようとしている商品に関連する別の商品や組合せ商品を追加で提案して販売する手法です。設問の「関連する別の商品又は組合せ商品などを推奨して販売する」という説明に一致します。

学習のポイント

アップセリングとの違いとして、関連商品の追加提案かどうかを整理しましょう。