平成23年度秋期 ITストラテジスト 午前Ⅱ 問13

売り手と買い手の対応を考える視点

売り手側と買い手側の要素を結び付けるときは、用語の印象だけで判断せず、それぞれが取引のどの場面で、誰の立場から働くものかを整理して対応を検討します。

この問題で問われていること

各要素が示す主体と役割の組み合わせに注目してください。名称の似ているものを並べるのではなく、取引の流れの中で同じ関係を表しているかを一つの基準で確認します。

視点

要素を対応させる前に、対象がどの主体に属し、取引のどの段階や関係を説明するためのものかを同じ基準で読み取ります。そのうえで、片側の説明を反対側の視点へ置き換えたとき、役割の関係が保たれているかを考えます。

確認ポイント

• 主体の立場と役割が対応しているか
• 取引の流れの中で位置づけが一致するか
• 用語の印象ではなく関係性で照合できるか

正解

ウ

解説

4Pのプロモーションは、企業から顧客への情報発信や働きかけに関する要素です。買い手側の4Cでは、企業と顧客の意思疎通や関係形成を表す概念に対応するため、正答はウです。

理由

4Pは売り手側から見たマーケティング要素で、プロモーションは広告、販売促進、人的販売などを通じて顧客に情報を伝え、働きかける活動を指します。これを買い手側の視点で表すと、企業と顧客の意思疎通を示すコミュニケーションに対応する。

比較

4Cでは、商品が顧客価値、価格が顧客コスト、流通が利便性、プロモーションがコミュニケーションに対応する。したがって、プロモーションに対応する構成要素はウです。

選択肢ア

これは不正解だよ。顧客価値は、商品やサービスが顧客にどのような価値をもたらすかを表す概念であり、4Pでは商品に対応する。情報を伝えたり購買を促したりするプロモーションの対応要素ではない。

選択肢イ

これは不正解だよ。顧客コストは、顧客が商品やサービスを得るために負担する金額、時間、労力などを表す概念であり、4Pでは価格に対応する。プロモーションが担う情報伝達とは異なる。

選択肢ウ（正解）

これは正解だよ。コミュニケーションは、企業が顧客に情報を伝え、顧客との意思疎通や関係形成を図ることを表す。広告や販売促進などのプロモーションに対応する、買い手側から見た4Cの構成要素である。

選択肢エ

これは不正解だよ。利便性は、顧客が商品やサービスを入手しやすい場所や方法を利用できることを表す概念であり、4Pでは流通に対応する。顧客への情報発信を表すプロモーションとは対応しない。

学習のポイント

4Pと4Cの対応関係を、用語の意味と顧客視点から整理する。