平成22年度秋期 ITストラテジスト 午前Ⅱ 問14

目的と前提をそろえて考える

まず設問が扱うテーマの目的と前提を読み取り、個別の用語や印象だけで判断せず、何を支援・改善しようとしているのかという観点から、説明全体の整合性を落ち着いて確かめます。表現の細部より、役割のつながりに注目します。

この問題で問われていること

確認する観点は、示された内容が想定する目的と、そこで扱う対象・利用場面の範囲が無理なく結び付いているかです。定義を暗記するより、説明の前提と結論の関係を丁寧に読みます。

視点

用語を単独で捉えず、目的、対象、利用場面、期待される効果の関係を整理し、説明の前提が一貫しているかを確認します。

確認ポイント

• 何を支援または改善する説明かを確認する
• 対象となる範囲や前提を整理する
• 目的と説明内容のつながりを確かめる

正解

ア

解説

SFAは、営業活動にITを活用し、営業担当者の業務効率や活動品質を高めることで、売上・利益や顧客満足度の向上を目指す手法・概念です。

理由

SFAはSales Force Automationの略で、営業活動に関する顧客情報、商談状況、訪問履歴などをITで管理・共有し、営業プロセスの効率化と質の向上を図る考え方です。

比較

小売店支援による取引拡大は別の流通支援の概念、企業全体の経営資源管理はERP、電子ネットワークによる商取引はECに該当します。

選択肢ア（正解）

これは正解だよ。営業活動にITを活用して業務の効率と品質を高め、売上や利益の増加、顧客満足度の向上を目指すという説明は、営業部門を支援・自動化するSFAの目的と一致している。

選択肢イ

これは不正解だよ。卸売業者やメーカが小売店の経営活動を支援し、自社との取引量を拡大する説明であり、営業担当者の活動をITで効率化するSFAそのものの定義ではない。

選択肢ウ

これは不正解だよ。企業全体の経営資源を計画・管理して経営効率を高める説明は、全社的な資源管理を扱う概念を示している。営業活動に焦点を当てるSFAとは対象範囲が異なる。

選択肢エ

これは不正解だよ。消費者向けや企業間の商取引をインターネットなどで行う説明は、電子商取引を表している。営業活動の情報共有やプロセス改善を目的とするSFAとは異なる。

学習のポイント

SFAの対象は営業活動であり、全社資源管理や電子商取引とは区別して覚えます。