平成22年度秋期 ITストラテジスト 午前Ⅱ 問13

目的と対象の対応を確認する

各手法を比べるときは、名称や印象だけで判断せず、誰に、どのような価値を、どの接点で届けることを想定しているかという対応関係に注目し、問題文の記述と丁寧に照合しましょう。

この問題で問われていること

一つの観点として、施策の目的と想定する相手・届け方が矛盾なく結び付いているかを確認してください。説明の一部だけで決めず、対象、狙い、接点の組合せをまとめて読み取ります。

視点

手法を整理するときは、目的・対象・提供方法の関係を切り分け、各要素がどのようにつながって説明されているかを確認します。

確認ポイント

• 施策が目指す目的を読み取る
• 想定される対象との関係を確認する
• 届け方や接点との整合性を考える

正解

イ

解説

ワントゥワンマーケティングは、顧客一人ひとりとの関係を重視し、継続的な購入や顧客生涯価値の向上を目指すマーケティングです。単なる大量販売、市場細分化、社会的責任とは区別される。

理由

ワントゥワンマーケティングは、顧客ごとのニーズや購買履歴などを踏まえて関係を維持し、長期にわたり自社を選び続けてもらう考え方です。市場シェアの単純な拡大より、顧客との好ましい関係を重視する。

比較

アは大量生産による低価格化、ウは市場細分化と標的市場への施策、エは企業の社会的責任を説明している。いずれもワントゥワンマーケティングの中心である顧客との個別的・継続的な関係構築とは異なる。

選択肢ア

これは不正解だよ。効率よく大量に生産して製品1個当たりのコストを下げ、安価な製品であらゆる顧客を対象にする説明は、大量生産・マスマーケティングの考え方である。個々の顧客との長期的な関係を重視する説明ではない。

選択肢イ（正解）

これは正解だよ。市場シェアの拡大そのものより、顧客との好ましい関係を重視し、長期にわたって自社製品を購入する顧客を増やす説明は、顧客ごとの継続的な関係構築を目指すワントゥワンマーケティングに該当する。

選択肢ウ

これは不正解だよ。市場を複数のセグメントに細分化し、いくつかの集団に合わせて製品やマーケティングミックスを展開する説明は、市場細分化と標的市場の設定に関するものだ。顧客一人ひとりとの関係を示すものではない。

選択肢エ

これは不正解だよ。製品の安全性や情報提供に加え、自然環境の保全や地域との融和を重視する説明は、企業の社会的責任に関するものである。顧客との個別的な関係を維持して購入継続を促す概念とは異なる。

学習のポイント

顧客との長期的な関係を重視するマーケティング概念を、他の代表的な考え方と比較して理解する。