平成21年度秋期 ITストラテジスト 午前Ⅱ 問14

指標の役割を整理する視点

営業指標を読むときは、名称や数値の大きさだけで判断せず、それぞれが何を測る目的で置かれ、意思決定のどの場面に関係するかという役割の違いを丁寧に確認していきましょう。

この問題で問われていること

選択肢を比べる際は、各指標が何を目的に置かれ、どの対象を、どの場面で評価する説明になっているかを同じ基準で照合し、用語の印象だけで判断しないことに集中してください。

視点

指標は、用語の印象ではなく、設定された目的・評価対象・確認する場面の組み合わせとして読むと整理しやすくなります。個々の説明を同じ基準で照合し、役割の混同がないかを考えましょう。

確認ポイント

• その指標が評価しようとしている対象を、説明文から一語で言い換えられるか確認する
• 指標を確認する時点と、判断に生かす場面が説明全体で矛盾していないか見る
• 目的・対象・利用場面を同じ基準で各選択肢に当てはめ、印象だけで決めない

正解

エ

解説

KPIは目標達成に向けた営業活動の進捗を測る指標であり、KGIは活動の結果として達成したい最終的な成果を測る指標です。訪問件数をKPI、売上高をKGIとする組合せが適切です。

理由

新規顧客への訪問件数は、売上達成に向けて営業担当者が行う活動の進み具合を示すため、KPIに適している。一方、新規顧客売上高は活動の結果として得られる最終成果なので、KGIに適している。したがって、適切な組合せはエです。

比較

売上高は成果指標、訪問件数は活動指標として扱う。KPIには目標達成までの行動や進捗を置き、KGIには最終的な業績結果を置くという関係を押さえると、各選択肢の誤りを判断できる。

選択肢ア

これは不正解だよ。既存顧客売上高も新規顧客売上高も、営業活動の結果として現れる売上の成果指標である。対象顧客を分けただけで、途中の活動を測るKPIと最終成果を測るKGIの組合せにはなっていない。

選択肢イ

これは不正解だよ。既存顧客訪問件数と新規顧客訪問件数はいずれも営業活動の量を示す指標であり、どちらもKPIに相当する。最終的な成果を示す売上高がKGIに置かれていないため、適切な組合せではない。

選択肢ウ

これは不正解だよ。新規顧客売上高は営業活動の結果として得られる成果指標なので、途中の進捗を測るKPIには適さない。また、新規顧客訪問件数は活動指標であり、最終成果を示すKGIに置く関係が逆になっている。

選択肢エ（正解）

これは正解だよ。新規顧客訪問件数は、売上達成に向けた営業活動の進捗を測るKPIとして適切である。新規顧客売上高は活動の結果として達成したい最終成果を示すため、KGIに置く組合せとして適切である。

学習のポイント

途中経過を測るKPIと最終成果を測るKGIを区別する。