平成27年度春期 システム監査技術者 午前Ⅱ 問24

顧客価値を整理する視点

顧客との関係を長期的に捉えるときは、収益だけでなく、継続や離脱、関係維持に関わる要素を同じ時間軸で整理し、各項目の意味と扱う期間、対象となる顧客単位を確認します。

この問題で問われていること

確認の中心を「どの期間に、顧客一人あたりの価値へ影響する要素を含めているか」に置き、売上に見える項目と継続的な関係に関わる項目を区別し、前提のそろい方を読み取ります。

視点

顧客生涯価値を考える際は、単発の取引結果と、関係が続く間に積み重なる影響を分けて眺めます。期間、顧客単位、収益と費用の関係が同じ前提で整理されているかを確認しましょう。

確認ポイント

• 期間の置き方が各要素でそろっているか
• 顧客一人あたりの視点で項目が整理されているか
• 収益に関わる要素と関係維持に関わる要素を混同していないか

正解

イ

解説

年間売上高200万円からコスト50％を差し引くと、1人当たりの年間利益は100万円となる。3年間では、1年目100万円、2年目40万円、3年目16万円を合計し、LTVは156万円です。

理由

年間利益は、200万円×（1−0.50）＝100万円です。顧客維持率40％を各年度に反映すると、3年間の利益は、100万円＋100万円×0.40＋100万円×0.40×0.40＝156万円となる。したがって正答はイです。

比較

アの62.4万円、ウの210万円、エの312万円はいずれも、公式設問の年間売上高200万円、コスト比率50％、維持率40％、3年間という条件から得られる156万円と一致しない。提示資料だけでは各誤答値に至る計算過程は特定できない。

選択肢ア

これは不正解だよ。公式条件では、年間売上高200万円のうちコスト50％を除いた年間利益が100万円となる。維持率40％を反映した3年間の合計は156万円であり、62.4万円はこの条件によるLTVと一致しない。提示資料だけでは、この数値に至る誤った計算過程は断定できない。

選択肢イ（正解）

これは正解だよ。年間利益は200万円×（1−50％）＝100万円である。1年目は100万円、2年目は40万円、3年目は16万円となるため、3年間のLTVは100万円＋40万円＋16万円＝156万円である。割引率は考慮しない条件にも合致する。

選択肢ウ

これは不正解だよ。公式条件からは、年間利益100万円に顧客維持率40％を年度ごとに反映し、100万円、40万円、16万円を合計するため156万円となる。210万円はこの売上高、コスト比率、維持率、期間の組合せと一致せず、誤計算の過程は資料から特定できない。

選択肢エ

これは不正解だよ。売上高200万円をそのまま3年間分として扱うのではなく、コスト50％を除き、維持率40％を各年度に反映する必要がある。その結果は156万円であり、312万円は公式条件に基づくLTVと一致しない。提示資料だけから値の導出過程を推測して断定することはできない。

学習のポイント

LTVは売上高ではなく、継続率を反映した利益貢献の累計として計算する。